Neudeutsch heißt es “Networking” und bedeutet nichts anderes, als dass es für Freiberufler und Selbständige im Allgemeinen ratsam ist, Kontakte zu pflegen, zu nutzen und zu knüpfen. Warum eine solche Selbstverständlichkeit überhaupt ausgesprochen werden muss, als sei sie eine verblüffende Marketingneuerung oder eine kürzlich vom Himmel gefallene Erkenntnis genialen Ausmaßes, ist mir zwar ein Rätsel, aber in der Tat ist ein fundiertes Geflecht an privaten und geschäftlichen Beziehungen das beste aller Werbemittel. So verdanke ich jedes Jahr 7 bis 10 % meines Umsatzes einem bereits bestehenden oder vermittelten Kontakt.
Private Verbindungen zu nutzen, ist nicht so einfach, wie es zunächst klingen mag. Nicht nur die Größe des Bekannten- und Freundeskreises spielt dabei eine Rolle, sondern auch seine Zusammensetzung. Wenn Freundinnen etwa nach abgeschlossenem Studium und einigen Jahren im Berufsleben beschließen, sich nunmehr Ehe, Mutterschaft und Haushaltsführung zu widmen, ist es müßig, zu hoffen, dass sie noch als potentielle Kontaktvermittlerinnen – etwa über ihre Ehemänner, ihre repräsentativen Aufgaben, Vereinstätigkeiten oder gesellschaftlichen Verpflichtungen – fungieren könnten. Ihre Interessen und Gesprächsthemen sind von nun an familienzentriert, und sie denken ganz einfach nicht daran, einen zu empfehlen, selbst dann nicht, wenn sich eine regelrecht goldene Brücke bietet. Dies ändert sich auch nicht, wenn die Kinder das Nest verlassen und die Phase der wiederentdeckten Selbstverwirklichung beginnt, die ohnehin nur ein Intermezzo bis zur Großmutterschaft darstellt.
Andere Freunde wiederum bekommen aufgrund ihrer Laufbahn schlichtweg keine Gelegenheit, dazu beizutragen, das “Netzwerk” des Freiberuflers zu erweitern. Wer als Lehrer oder in der öffentlichen Verwaltung arbeitet, hat keine ausreichenden Berührungspunkte mit wirtschaftlich tätigen Unternehmen, und so ist wenig wahrscheinlich, dass sich eine Empfehlung ergibt.
Betrachte ich mein Adressbuch, muss ich zugeben, dass mein Bekannten- und Freundeskreis zum einen übersichtlich ist, zum anderen nur zu 20 % als “kontaktbringend” bezeichnet werden kann. Von diesen 20 % wiederum haben mich alle mindestens einmal empfohlen, eine Person sogar sechsmal.
Interessant sind Kontakte “halbprivater” Natur. Sie entstehen zum Beispiel durch mehr oder minder flüchtige Begegnungen im Alltag. Jeder, den ich zufällig in einem Geschäft, einem Café oder in einer anderen Situation kennenlerne und der so leichtsinnig ist, mich zu fragen, was ich beruflich mache, jeder, der mich unvorsichtigerweise erkennen lässt, dass hier ein fruchtbares Terrain zu erwarten sein könnte, bekommt meine Visitenkarte in die Hand gedrückt, wird auf Homepage und Blog aufmerksam gemacht und mit den Worten verabschiedet, er möge mich bitte an mich denken, wenn er einen Text brauche, oder mich weiterempfehlen. Nachbarn, Vermieter, Anstreicher, Frisör, Fotografin, Zahnarzt, Steuerberater, Gärtner – jeder wird einbezogen. Unaufdringlich, aber systematisch.
Glaubt man Marketing-Ratgebern, verhalte ich mich in dieser Hinsicht absolut vorbildlich. Zudem empfehle ich meinerseits so oft wie nur möglich eben jene Fotografin, jenen Anstreicher … Kleinselbstständige müssen zusammenhalten.
Die Bilanz? Es gibt keine. Denn was Marketing-Experten als Weisheit letzter Schluss anpreisen, hat mir noch nie einen einzigen Auftrag gebracht.
Empfehlungen von Kunden an Interessenten sind ein wesentlich besserer Weg der Kundengewinnung. Die Kontaktvermittlung kommt einer Qualitätsbescheinigung gleich und schafft eine Vertrauensbasis, die nicht erst aufgebaut werden muss.
Allerdings muss bedacht werden, dass der Konkurrenzkampf zwischen Unternehmen im letzten Jahrzehnt eine immer größere Rolle eingenommen hat und dieses früher sichere und häufig eingesetzte Instrument dadurch an Bedeutung verliert. Wer einen guten Texter hat und den eigenen Erfolg durchaus auf dessen Leistung zurückführt, wird ihn kaum an andere Unternehmen der gleichen Branche empfehlen, mit denen er sich regelmäßig auf Messen trifft. Textagenturen, die vor kurzem noch keine Probleme darin sahen, ihre Freien auch an andere Agenturen zu vermitteln, nehmen gerade bei wertvollen Mitarbeitern immer mehr von dieser Praxis Abstand: Zu groß ist die Angst, die eigene Existenz zu gefährden, wenn der Texter aufgrund eines höheren Auftragsvolumens, einer besseren Bezahlung oder interessanterer Themenbereiche keine Zeit mehr findet, für seinen ursprünglichen Kunden zu arbeiten. Die Karteien, die früher bereitwillig verliehen wurden, werden nun unter Verschluss gehalten – eine in Zeiten unzureichender Auftragslage gerade für die besten Texter verhängnisvolle Entwicklung.
Gute Vernetzungspartner sind sogenannte Multiplikatoren: Steuerberater und Anwälte sind eine günstige Verbindungsstelle, da sich zwischen ihnen und ihren Mandanten keine Wettbewerbssituation ergibt. Gleiches gilt für andere Berufe, die selbst branchenübergreifende Kontakte pflegen: Grafikdesigner, IT-Spezialisten, Architekten sind erstrebenswerte Partner. Sind solche Kunden zufrieden, bieten sie nicht selten von sich aus und glaubwürdig an, den Freien weiterzuempfehlen. Ob sich dies jemals ergibt, hängt von dem Zeitraum, der Auftragsabschluss und Empfehlung bzw. Gelegenheit zu einer Empfehlung von einander trennt, von dem Gedächtnis des Kunden und von der Art, wie er selbst seine Kontakte verwaltet und pflegt, ab. Man könnte auch sagen: Es ist ein Glücksspiel.
Ob online geknüpfte Kontakte hier effektiver sind, werde ich in meinem nächsten Artikel beleuchten.
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